Dirección y Organización Comercial
Tu equipo vende, pero no sabes si vende lo que debería. La diferencia entre actividad y resultado está en la estructura.
Las empresas que no crecen como deberían casi siempre tienen un problema comercial sin diagnosticar. Un equipo de ventas sin objetivos claros, una cartera de clientes sin segmentar, un modelo de precios que no refleja el valor entregado o una dirección comercial que gestiona urgencias en lugar de construir negocio. Nosotros lo diagnosticamos, lo ordenamos y lo ponemos en marcha.
Qué hacemos cuando organizamos tu área comercial
Diagnóstico comercial
Analizamos la estructura actual: cómo está organizado el equipo, qué métricas se miden, cómo se gestiona el pipeline, cuál es el modelo de precios y qué segmentos de cliente aportan margen y cuáles lo erosionan. Incluye entrevistas con el equipo comercial y con dirección.
Diseño de la estructura comercial
Definimos la organización que necesita tu empresa: roles, responsabilidades, territorios o cuentas, modelo de incentivos y reporting. Ni más burocracia de la necesaria ni menos estructura de la que el negocio requiere.
Definición de objetivos y KPIs
Fijamos objetivos que se pueden medir: facturación, margen, nuevos clientes, tasa de retención, ciclo de venta. Los alineamos con el plan estratégico de la empresa para que el área comercial tire en la misma dirección que el resto de la organización.
Diseño del proceso comercial
Documentamos el proceso de venta: prospección, cualificación, propuesta, negociación y cierre. Identificamos dónde se pierde cada oportunidad y rediseñamos las etapas que fallan. Implementamos o mejoramos el CRM que ya tenéis.
Cuando la empresa necesita dirección sin contratar a tiempo completo
Dirección comercial externa
Para empresas que no tienen director comercial o necesitan cubrir una transición, ofrecemos la función de dirección comercial en modo externo: presencia parcial, trabajo con el equipo y accountability semanal ante el empresario.
Seguimiento semanal del pipeline
No basta con diseñar el proceso: hay que sostenerlo. Hacemos seguimiento semanal de oportunidades abiertas, detectamos dónde se atascan y ajustamos la prioridad del equipo en tiempo real, no solo en la reunión mensual.
Coordinación con fiscal y legal
Una decisión comercial tiene consecuencias fiscales (modelo de precios, estructura de facturación) y legales (contratos, condiciones generales). Coordinamos con asesoría fiscal y abogados de empresa desde el primer día para que esas decisiones no generen problemas más adelante.
Nuestro proceso
Diagnóstico con datos (2-3 semanas)
Revisamos CRM, resultados históricos, estructura del equipo y entrevistamos a comerciales y dirección. Presentamos hallazgos y causas raíz, no síntomas.
Diseño del modelo
Definimos la estructura, los objetivos, los KPIs y el proceso comercial, ajustado al tamaño de la empresa, al sector y a los recursos disponibles.
Implementación
Ponemos en marcha los cambios: formación, ajuste del CRM y primeras reuniones de pipeline con el nuevo formato.
Seguimiento mensual o semanal
Revisiones periódicas de resultados. Ajustamos lo que no funciona, consolidamos lo que sí. Si hay una dirección comercial externa en marcha, el seguimiento es semanal.
Cómo una empresa estancada tres años creció un 22% sin ampliar el equipo
Empresa de servicios profesionales B2B del Vallès Occidental, 8 personas en el área comercial, sin director comercial definido y con tres años de estancamiento en facturación. El diagnóstico reveló que el 75% de las oportunidades se perdían en la fase de propuesta, no en la prospección. Rediseñamos el proceso de propuesta, implantamos un sistema de seguimiento en CRM y asignamos responsables por segmento de cliente. En doce meses la facturación creció un 22% sin aumentar el equipo.
«Llevábamos tres años con los mismos números. En un año les compramos más a los clientes que ya teníamos y ganamos los que siempre perdíamos. Y sin contratar a nadie más.»
— R.M., gerente, Vallès Occidental
CASO DE ÉXITO — ORGANIZACIÓN COMERCIAL — EMPRESA DE SERVICIOS B2B — VALLÈS
Así trabajamos en la práctica
¿Por qué organizar tu área comercial con nosotros?
Experiencia real en ventas
No venimos de la academia. Nuestro equipo ha dirigido áreas comerciales, cerrado operaciones y gestionado equipos de venta en sectores distintos. Conoce a Jordi Morera y Antonio Valdivia, que lideran esta área.
Visión integrada: comercial + fiscal + legal
Nuestro equipo de abogados de empresa y de asesoría fiscal está en la misma conversación desde el primer día, no solo cuando surge un problema.
¿Tu empresa tiene un problema comercial sin resolver?
- Diagnóstico comercial en 2-3 semanas.
- Plan de acción con objetivos y KPIs medibles.
- Acompañamiento en la implementación o dirección comercial externa.
Responsable: Brand & Law Solutions, S.L.
Finalidad: Gestionar tu solicitud y contactarte.
Legitimación: Consentimiento.
Derechos: Acceso, rectificación y supresión enviando un email a info@consultor.expert.
Más información en la Política de Privacidad.
¿Quién lidera esta área?
Nuestro equipo de consultoría trabaja coordinado con los departamentos legal, fiscal, laboral y contable para que cada decisión comercial tenga en cuenta todas las perspectivas. En esta área te acompañan:
Antonio Valdivia
Consultor estratégico
Jordi Morera
Consultor empresarial
Preguntas frecuentes
¿Cuánto tiempo tarda el proceso?
El diagnóstico se hace en 2-3 semanas. La implementación inicial lleva entre 2 y 3 meses. El seguimiento posterior depende de si contratas la dirección comercial externa o no.
¿Diferencia entre dirección comercial externa y consultoría comercial?
La consultoría comercial es un proyecto con inicio y fin: diagnosticamos, diseñamos e implementamos. La dirección comercial externa es una función continua: el consultor actúa como director comercial de la empresa con presencia parcial y trabajo semanal con el equipo.